炮火声下供应商惨状

谁来关心车企价格战下的中小供应商?

“要么直供,要么寄售,要么滚蛋。”

*** 商王林告诉雷峰网,从2023年开始,国内主机厂便愈发强势,开始整合供应链,直接取消 *** ,跟原厂签订直供、寄售协议,从而“避免中间商赚差价”,以达到降本的目的。

由于是买方市场,供应商基本没什么议价权,“一个项目里面的物料,有四五家同时在做,车厂根本不虚,爱做不做”,许多供应商不得不签下这个苛刻的合同。“

*** 商实际增加了车厂的采购成本,而今价格战愈演愈烈,取消 *** 是迟早的事情。”王林表示,这两年许多 *** 商因没有业务而“被迫转型”。

不过,这样做看似缩减了交易成本,实则是车厂把降本压力和资金风险都转移给了供应商。

传统体系下, *** 可以从中进行“斡旋“,一定程度上调节供需关系、提高 *** 率,以及降低原厂和主机厂的沟通成本。但直供和寄售模式,彻底断了供应商的后路,很多工作都要由原厂自己承担。

比如,当原厂供货多时, *** 商可买下一部分货物外部消化,从而降低原厂库存水位。砍掉 *** 商之后,原厂直接和主机厂打交道,失去了一层缓冲地带。“车厂的直供条款异常苛刻,不管是质量问题,还是缺货断供,导致后续无法正常提现,都由原厂来担责”。

但在主机厂“不签协议就停掉合作”的威胁下,原厂们不得不乖乖地在合同上签字盖章。并且,仍有不少供应商认为,直供条款苛刻了些,好歹也进了大厂供应链,怎么也能比之前卖的多,做着“以量取胜”的美梦。

然而这不过是原厂的一厢情愿。

规模上量的谎言

直供模式下,原厂直接给车企供货,理论上能够“薄利多销”,实现规模效益增长飞轮。

现实情况却是,由于供应商足够多,产能过剩,买方市场下,车厂只会无限压价,按照bom成本来估价。

某车厂采购科科长李丽告诉雷峰网,“主机厂的利润实际上在5到8个点,而供应链却是10到15个点,车厂还能继续再往下压”,因为“优势在我,每年都要降,这是集团定的KPI”。

“他们只会无情地砍价,一砍再砍”,供应商大力告诉雷峰网,一些主机厂采购打着小批量导入的旗号,上来先讲“友情价”,初次合作大家也会“意思意思”。当需要批量导入时,他们就会搬出“规模上量”这个大杀器,要求以低于友情价的价格拿货。

而在招标阶段,主机厂也与时俱进,采用了新的实时竞价策略。

原来都是独立报价,并且有一定的宽限期。大力表示,过去供应商都有时间“串供”,防止恶意降价来保份额、分利润。实时竞价则是由数家供应商在固定时间里自由报价,友商之间无法看到对方的报价,只能看到己方的报价排名,这种情况下,各方为了拿到更多份额,只会越报越低。

“以前报价半年一次,现在一个季度一次,每次都降一点。只要开了口,就会持续降,直到仅有5个点的利润,实在是不能再降了。”

就好比贾谊《过秦论》里屈膝求和的山东六国——

“今日割五城,明日割十城,以乞苟利。”

下游车厂见不得上游供应商赚的比他们多,除了一些实在无法避开的原厂,比如英伟达——这种主机厂不得不服软的tier 1能够说不,其余的供应商都只得默默承受,即便是那些有一定核心技术的原厂,车企也会引入甲乙供的模式让供应商内卷,以拿到更优惠的价格。

“为了所谓的上量,很多厂都是赚辛苦钱,有的甚至亏本在做。”原厂厂长高云表示,自家产品是七八百元,行业平均六百多,但友商直接按照三百多来供货,直接腰斩,铁定亏损。他们的逻辑是,即便亏损也要打造标杆客户,拓展合作,“说出去唬人”,并且凭借着一些知名主机厂的牌子,到资本市场上圈钱。

车厂也是吃准了原厂想要背靠大树这一点,拿捏住供应商的心理,才得以肆无忌惮地压价。高云告诉雷峰网,从某种程度上,两者之间的关系是“周瑜打黄盖——一个愿打一个愿挨”,原厂在市占率和利润之间选择了前者——这和主机厂在销量和利润之间选择销量本质上并无区别。

这种打法也只适合体量较大的原厂,对于更多中小供应商而言,在强势的主机厂面前,根本没有讨价还价的余地。“不做大把人做,做了也不赚钱,等同于慢性死亡”。而主机厂除了上来就压价以外,还有另外一张王牌——账期和结算方式,成为悬在原厂头上的阿喀琉斯之踵。

“6+3+N”

“电汇60天的日子一去不返”,供应商王强感叹道,世道艰难,现在给车厂供货已经不是契约关系,而是“债权关系”。

以前只要交货,60天电汇现结,偶尔有拖延也不会太久,原厂的 *** 效率很高。现在要主机厂付款,堪比借钱要债。欠钱的成了大爷,借钱的成了孙子,账期越来越长,结算方式越来越花。

“从60天到90天,再到N天。”王强表示,什么时候结算取决于关系够不够铁、够不够硬、有没有熟人,原来的合作还没交付完毕,按照以前的模式走,新进的供应商基本上都是“6+N”,没人知道这个N到底怎么算。

账期之外,结算方式也从原来的电汇(现金),逐渐进化成为商业汇票。“银行承兑也还说得过去,毕竟找银行要钱只要手续齐全,多半能要的回;但很多车厂开始搞商承,这就很难受了”。

“商承就是车厂开的空头支票,结算权掌握在主机厂手中。”王强吐槽道,有的公司会按期兑付,有的就不一定,“你(供应商)又不能提前找银行贴现,否则就亏了利息,只能等”。这一等,就不知道猴年马月了。

有些时候,原厂迫于 *** 压力,厂长不得不去车企财务部门求爷爷告奶奶,这个过程又会被吃拿卡要。“能收回来就已经谢天谢地”,王强告诉雷峰网,身边有些朋友拿了大几千万元的商票,一直拿不到钱,整个厂子一两百号人等着发工资,“人都快疯掉了”。

低价采购、甲乙供、拖账期、搞承兑...这一套组合拳打下来,车厂把供应商治的服服帖帖,后者只得忍气吞声,敢怒不敢言。雪上加霜的是,有主机厂开始向子品牌收回采购权,欲推行集采模式,准备再砍一刀,这让本就惨淡经营的供应商们,愈发不安。

主机厂集采,共赢还是多输?

价格战下,主机厂的利润大幅削减。国家统计局数据显示,从2017年到2023年,汽车行业利润率从7.8%降至5.0%,许多车企都陷入了增收不增利的尴尬境地。

为了保住财报数据,车厂选择向上游要利润。最有效的办法,就是进行“集采”,以量压价。

据雷峰网了解,吉利已经完成采购调整,将旗下各大子品牌包括极氪与路特斯的采购权收回集团,对资源池和人员进行整合,采购由集团审批。某车企一年前就有“集采”的计划,以集团督办的形式向下推,但因推行的阻力过多,一度中断,近期又重新启动。

从集团层面来看,“集采”带来的好处非常多,统一管理供应商后,能够减少利益输送的环节。

一位主机厂采购员工林勇告诉雷峰网,“此前,有车厂的采购是‘比较乱’的,集团、子品牌,甚至工厂都有定供应商的权利,导致一个零部件有三四家以上的供应商。”

当车厂整合采购资源池,推行集采之后,子品牌和工厂的采购再难钻空子,一方面降低了不必要的交易成本,另一方面则有利于向供应商砍价,以获得更优惠的价格。林勇透露,合并不同车型的软件采买后,可节省60%以上的成本。

不过,祸兮福所倚,福兮祸所伏。集采固有优势,但问题也并不少。

权责如何统一?

“利润=售价-成本”。这个著名的丰田公式为诸多车企借鉴。该公式的精髓在于——极致的成本控制。在丰田的理念中,车的市场售价无法精确,为创造实实在在的利润,唯有从成本上下功夫。

因此,为了保证利润空间,丰田每一辆车从设计到量产的整个过程里,都必须将成本改善纳入考量。

由于车企对于子品牌的考核主要是营收与利润,在这个公式下,为了完成考核,子品牌必须拥有调动资源改善成本的权力,而采购权是其中的一个权力分支。

当集团将采购权收回,子品牌也就丧失了完成考核的一个抓手。

“如果集团把采购权力拿走,集团就要承担利润这个责任,如果不承担,那就是畸形的,你自己把权力拿走,又要下面的人去创造利润,怎么创造?”林勇表示,这会挫伤子品牌的自主能动性。

某车企此前无法从集团层面向下推行“集采”,也是因为权责要统一。“各个品牌、各个车型有自己的想法,供应商也有自己的诉求,最后一拉齐,车型直接一句话就毙掉了,‘你要这么做可以,车的量你负责我就不负责了。’没人敢去接这个话。”

采购权被收走,子品牌对供应商的话语权也相应削弱,危及创新的能力。“集中采购,等于跟技术和市场是脱节的,很多信息都拿不到。”某主机厂采购主管梅风对此十分警惕。

“集团高高在上定价很简单,定完之后,供应商都会钻你的空子,我只需要跟上面打交道,根本就不需要听下面要求的工艺改善、技术改善,我为什么要改善?上面给我定的点、定的价,我给你供就是了,你无权反对。”

而子品牌掌控采购权,可以借此推动内部的技术中心和质量部门,与采购部门、供应商保持沟通,不断完善技术方案,精进工艺,“改善的工艺对降本有效果,就会马上执行。”

长期负责供应链采购的梅风认为,只有标准非常简单的物料,比如钢材,才好集采,“万不可一刀切”。

比如,MCU这类通用性比较强的物料可以通过集采来降本,以应对价格战。但是对特色化以及通用性弱的做集采,可能会适得其反,采购流程变长,效率低下,跟不上市场供需信息的变化,造成库存积压。

某小主机厂供应链员工告诉雷峰网(公众号:雷峰网),采购链条被拉长,效率放缓,子品牌并不好受。“因为不知道集团其他品牌的产销怎么定,集团到底分给我们多少产能,我们只能努力去争取,不停battle,所以沟通成本大。”

对于供应商而言,集采意味着采购链条拉长,账期也会延长,主机厂能够将库存风险转移给供应商,这是一个巨大的隐患。

供应商必须十分警惕,“要考虑市场盘子是否有这么多需求”,虽薄利多销,但也承担了量级更大的波动风险,一旦主机厂的信息判断出错,受伤最重的还是供应商。

由此,集采模式看似能够“共赢”,实则也埋下了“多输”的潜在可能。(除了采购,集团化的大车企将研发等资源回收中央已经是行业大趋势,关于这个话题欢迎添加作者微信stj09twinkle交流、讨论)

警惕车企地产化

“要账更难了。”

供应商张鹏如此形容“集采”。原来给小主机厂(相对集团)供货,凭借私交关系还能快点回款。集采之后,只能找集团金融部门要钱,难度堪比登天:既不认识人,又要走很长的流程。“要重新跑关系,得吃喝玩乐伺候好了才能结账”。

比如,有的公司在搞商承的同时,实行配额制。即一个月承兑的名额有限,名义上是先到先得,实际上也看关系。那些没关系的、动作慢的,往往会被拒之门外无法兑付,只能乖乖排队等待下一个月结算,相当于账期又延长了一个月。

本来在谈合作的时候就已经延长账期了,到结算阶段再延长一两个月,这种模式让诸多中小供应商苦不堪言。“产线又不能停,停了亏更多,但供货又拿不到钱, *** 非常艰难”。

但主机厂并不会“共情”,原因在于,账期越长,优势越大,越能够拿捏供应商,在供大于求的背景下,供应商们丧失了对主机厂说“不”的勇气。

而主机厂以延长账期的另一个目的,是卡回款搞金融业务。

张鹏告诉雷峰网,主机厂账上有钱,但就不付款,或者分批付、延期付,今天给点明天给点,这样供应商就无法跟主机厂翻脸。并且,“这笔钱不是小数目,小则十数亿,大则上百亿,哪怕是存银行,利息都是一笔不菲的收入”。

投资人贺强认为,这种模式,“相当于主机厂通过延长账期的形式,获得了一笔低息的融资,成本极低而收益颇丰”。非常接近于地产金融那套玩法——依托预售,短期内回笼大量资金,却卡工程款,将资金用于开展利润率高的金融业务。

“按照当前主机厂的毛利率,要养活那么多人,压力是很大的。”贺强表示,一个车厂动辄几万十几万张嘴,吃喝拉撒就是一大笔钱,何况现在要投入大量资金研发智驾,许多主机厂现金流并不乐观。所以通过账期来实现资金的“腾挪”,从某种程度上也是不得已而为之,只能“苦一苦供应商”。

值得注意的是,这套玩法极易发生挤兑风险。

“供应商也会做预期管理,当主机厂的销量持续增长时,拖账期也未必不可接受,日子勉强能过。然而一旦销量下降,预期信心不足时,就会发生挤兑,从而引发连锁反应。”

因此,不论是主机厂还是供应商,都不能盲目乐观,而应把风险前置,提前做好财务规划,尤其是资金链比较薄弱的中小供应商。

中小供应商突围

张鹏回忆道,以前做汽车生意有钱赚很开心,如今主机厂搞集采已是大势所趋,价格镰刀不带任何感情地砍向供应链,以后赚的都是加工费、辛苦钱,为了活下去,“必须早作打算”,身边的朋友已经开始心动。

比如,有的优化了供应体系,集中精力把货供给那些资质好、信用佳的合作伙伴,宁愿“量少一点,价低一点”,但能按时回款,保证公司资金流转正常。

又比如,一些厂商直接换了牌桌,不再参与汽车生意,去找一些小而美的方向,类似于汽车后市场的消费部件,量少但利润相对较高。

实在混不下去的,直接把厂子关了,债清掉,转行滴滴司机。

“现在这形势,缩表比什么都重要。”

张鹏表示,账期长的生意,不好做,虽然是有那么一笔货款,但做一单就是一笔借款,要回来很难,搞不好成了坏账。如果为了上量,继续扩产线,风险很大,资产负债率会很高,一旦拿不到钱,就会万劫不复。

“谁也不知,这种现象会持续多久,什么时候结束”。

产业链呼唤理性回归

大家都听得见经销商在叫苦,实际真正苦的是供应链,哭喊声都被车企降价带来的欢呼声盖过去了。

供应商吴风告诉雷峰网,车厂价格战已经把整个产业链搞的乌烟瘴气,不论是经销商还是供应商,都没钱赚。消费者看似得到了优惠,但实则羊毛出在羊身上。

“车厂降本,大头砍向供应商,公司要利润,就要增产扩量并且保交付,就只能安排员工加班加点搞,从三班倒到两班倒,用的物料质量也会参差不齐。”

价格战内卷之下,消费者确实能以更低的价格买车,但质量就很难保证。

“以前物料导入到车型量产,差不多两年,现在有的车厂每个季度都能发新,速度极为夸张,效率快了品控就会有问题,比如用工规替代车规,一两年可能没事儿,之后就说不清楚了。”

并且,消费者同时也是生产者,这个行业的消费者就是另一个行业的生产者。价格战的本质是车企顶着“让利消费者”的旗号巧妙掩盖了其对供应商的压榨,让利空间最终会由供应商转移给普通消费者。

然而在车企铺天盖地“谁比谁低”的宣传下,这种矛盾经过一系列包装,竟然成为了车企的“核心竞争力”。

“这挺可悲的。”

吴风表示,汽车降本在情理之中,应该符合市场规律,比如技术成熟带来的规模效益,而不是下游主机厂凭借龙头地位倒逼供应商今年降15%,明年降20%,持续内卷。汽车工业的强大,也不是靠车企一方,而是整个产业链的繁荣。

“BBA、本田丰田等国外品牌相继退出价格战,表面上看是以价换量效果不好,拉低了品牌调性;实则是他们的 *** 销服体系无法支撑这种高强度的竞争。”

另一位供应商贺强也认为,在销量和利润面前,BBA等品牌选择了保利润,只有这样才能维持生态链的运转。“按照国内车厂的这种卷法,国外品牌的供应链体系会被拉爆然后崩掉”,所以他们果断选择退出,属于是不得已而为之。

天下苦价格战久矣,“大家都在期待价格战早点结束”,价格战一日不停息,供应商就没钱赚,“拿了几千万的商承,不知怎么兑现”,时间长了,这些应收账款就变成了某种程度上的坏账。“我们拿不到钱,就没法发工资,工人急,当老板的更急”。

贺强表示,现在整个汽车产业链陷入了一个困境:价格战下主机厂要保利润,就想方设法抠成本,对外向供应商发函要求降本,对内要求员工主动加班做贡献;“加量不加价”实际是把这部分群体的利润给了另一部分,主机厂从中赚差价,这种闪转腾挪的模式,并没有产生更多的利润价值,反而导致整个产业链都“没有活力”。

当然,也并不能否定价格战带来的一些好处。比如,消费者确实得到了实惠,花更低的价格买到了还不错的车;又比如,一些国产供应链得以进入主机厂体系,完成了部分国产替代;再比如,这种内卷从某种程度上也能完成对劣质供应商的出清,倒逼供应商升级。

具体到主机厂的这次采购调整,集团式采购更加有利于主机厂向上游压价,车企有了更多的议价权。对于供应商来说,月儿弯弯照九州,几家欢乐几家愁,一部分情况会变好,有的会变糟。但已经身处这场价格战中的原厂,无不想冲出这座「围城」。

正如投资人江海所言:“消费降级背景下,价格战实质是去除过剩产能的‘一次手术’”。凡是动手术,肯定会疼及全身,尤其是临近手术中心的部位,不可避免会遭受割肉之痛。现阶段很难评估这场手术的效果,唯一可以确认的是,手术的质量如何,取决于医生水平的高低。

汽车产业链正在经历这样一次深入骨髓的手术,结果最终怎样还难以预料。

但身处时代洪流中的人们,必然经历转型的阵痛。

雷峰网持续关注智能汽车的商业变革,下一篇将推出《换电“困局”》,感兴趣的读者可添加作者微信 nanshu2025 交流、讨论。