财说 | 手握稀缺“械字号”执照，胶原蛋白护理产品超强盈利能力还能维持多久？

界面新闻记者 | 袁颖琪

界面新闻编辑 | 陈菲遐

胶原蛋白作为生物医学和美容护肤领域的关键成分，近年来受到全球消费者和科研机构的广泛关注。随着科技进步和消费者对健康与美丽的追求，胶原蛋白行业展现出了强劲增长势头和广阔市场前景。近日，两家相关概念股发布了中期报告，业绩也印证了市场预期。胶原蛋白超高的利润率正吸引越来越多企业加入。

巨子生物（2367.HK）是国内胶原蛋白专业皮肤护理产品领军者。2024年上半年，公司营业收入25.4亿元，同比增长58.21%；归属母公司净利润9.83亿元，同比增长47.41%；经调净利润10.27亿元，同比增长51.77%。盈利能力方面，公司上半年毛利率为82.4%，同比下降1.74个百分点，主要由于产品类型扩充和销售成本增加所致；净利率达到38.33%，同比下滑2.38个百分点。

锦波生物（832982.BJ）上半年营收6.03亿元，同比增长90.59%；归母净利润3.1亿元，同比增长182.88%，贴近此前业绩预告区间（165%-183%）上限。盈利能力方面，公司毛利率为91.58%，同比提升2.43个百分点；净利率为51.34%，同比提升16.96百分点。公司业绩大幅增长得益于在重组胶原蛋白领域品牌宣传和市场开拓，实现了收入爆发式增长。

巨子生物和锦波生物都展现出了强劲的增长动力。不过，同属胶原蛋白领域的这两家公司，面临的竞争格局和前景并不一样。

竞争格局不同

巨子生物旗下的主要品牌是可复美。上半年，可复美营收达到了20.71亿元，同比增长68.6%，占巨子生物总营收的81.5%。可复美旗下产品主要涉及医用敷料和功效性护肤品，其中医用敷料，属于医疗器械范畴，并不是普通面膜。

医用敷料按照风险程度由低到高分为三大类：之一类、第二类、第三类医疗器械管理。根据2023年医疗器械分类界定结果汇总，可复美的类人胶原蛋白敷料属于II类医疗器械管理。市场上，除了巨子生物外，敷尔佳（301371.SZ）、创尔生物、贝泰妮（300957.SZ）均有类似属于II类医疗器械管理的相应敷料产品，并且这些公司都有多条在研产品线。胶原蛋白虽然目前毛利率较高，但未来竞争也会十分激烈。从技术储备到牌照获取难度来看，竞争壁垒都不足，不少生产医疗医用敷料产品的企业可以加入竞争。这也是为什么巨子生物毛利率已经开始下降的一个原因。

巨子生物旗下另一个功能性护肤品牌可丽金，主要专注于肌肤年轻化护理。该品牌以重组胶原蛋白为核心技术成分，开发出多款产品，如可丽金健肤喷雾、可丽金胶原大膜王等，获得了消费者好评。今年上半年，可丽金的眼霜、面霜和眼膜等产品陆续上市，新品推动可丽金品牌营收同比增长23.6%达到 3.96亿元。随着品牌成熟度加深，该品牌收入有望继续加速增长。

锦波生物的主要应用场景则是在医美行业，主要产品薇旖美极纯是国内首款获批三类医疗器械证书的重组III型人源化胶原蛋白注射剂。三类医疗器械资质的胶原蛋白产品，通常是指那些用于体内、具有较高风险或需要严格控制的医疗器械产品。目前获得国家药监局批准的三类医疗器械主要有包括双美生物的“肤丽美”、“肤力原”、“肤柔美”，长春博泰的“肤美达”，锦波生物的“薇旖美”，以及荷兰汉福生物的“爱贝芙”。这些产品在医美领域中用于注射填充、水光项目等，属于较高风险的医疗器械，因此需要三类医疗器械资质。

从竞争角度看，锦波生物的行业壁垒较巨子生物更足，目前市场竞争有限。但是，锦波生物也面临着医疗用品企业下场分一杯羹的压力。

目前，薇旖美极纯终端价格相对稳定，并且处在合理价位，产品出货数量持续向上，收入高速增长。在薇旖美极纯有了口碑后，锦波生物还推出不同规格产品，如10mg的薇旖美至真，以及3+17型联合治疗方案，满足不同消费者需求。

今年上半年，锦波生物医疗器械业务营收5.31亿元，同比增长91.84%，约占总营收的88%；毛利率较上年同期增加1.7个百分点，这得益于以A型重组人源化胶原蛋白为核心成分的植入剂产品（三类医疗器械）的大幅增长。其中，以薇旖美为核心的单一材料医疗器械实现营业收入4.79亿元，同比增长105.01%。

锦波生物也有功能性护肤品业务，但增速低于其他两项主营业务。上半年，公司功能性护肤品业务实现营收4797.6万元，同比增长53.94%，占总营收比重从去年上半年的9.9%下滑至如今的8%。

渠道和销售策略不同

外部竞争环境的不同，导致巨子生物和锦波生物销售策略也不同。

巨子生物的主要产品为护肤品，销售渠道主要包括线上直营、线下直营和经销模式。公司产品通过这些渠道进入约1500家公立医院、约2700家私立医院和诊所、约650个连锁药房品牌和约6000家CS/KA门店。今年公司积极拓展线下专柜场景，已在西安、重庆、成都等重点城市购物中心开设约10家店。6月落地首家品牌旗舰店，打造一站式购物与皮肤护理场景。

分渠道看，上半年，巨子生物整体直销渠道占比72.4%，其中DTC店铺线上直销渠道收入占比63.1%，同比增长64.1%；经销渠道占比27.6%，同比增长34.4%。可以看出，线上渠道占公司收入比例相当大，而且仍保持高速增长趋势。618期间可复美、可丽金线上全渠道增速超过60%和100%。

锦波生物也基本实现了全渠道布局。公司主营业务收入可以分为OBM和ODM两种销售模式。在OBM模式下生产和销售自有品牌产品，而ODM模式则是根据客户需求设计并生产，然后以客户品牌的名义对外销售。2022年，公司的OBM收入占比为44.51%，今年上半年随着薇旖美系列迅速放量，OBM收入已经占据绝大部分。

锦波生物目前已经覆盖了约3000家终端医疗机构，虽然线上也有推广，但大部分收入来自线下医疗机构。

从销售费用投入情况看，巨子生物上半年销售费用为8.92亿元，同比增长26%；销售费用率为35.11%，同比提升0.54个百分点，增加的销售费用主要用于线上直销渠道快速扩张。

锦波生物上半年销售费用为1.08亿元，同比增长63%；销售费用率为17.87%，同比下降3.09百分点。公司销售费用增长一方面是随着销售规模持续增长，扩充销售团队，增加销售人员薪酬；另一方面是加强了营销活动，公司上半年与分众传媒合作，在多个城市的电梯间广告以及联合40家以上医美机构进行品牌宣传和市场教育。

显然，巨子生物在销售方面投入了更多资源，而锦波生物受规模所限今年才开始大力加码。未来，鉴于高达50%以上的净利率，锦波生物仍有进一步加大销售的空间。不过，新增销售费用能带来多少收入增长需要观察。留给锦波生物的红利期不会太久。